Vodnik: KAKO PREPRIČATI ŠEFA, DA ZASLUŽIMO VEČ?

[color=blue:pg0cmgca][b:pg0cmgca]'HMMM.' NAMESTO "V REDU."[/b:pg0cmgca][/color:pg0cmgca] Avtorica: Mojca Drevenšek [b:pg0cmgca]Vsi vemo, kako pomembno je dobivati plačo. Le redki, pa so z njo tudi zadovoljni. Ker gre pri določanju njene višine za načelo kompenzacije (denar za delo), njeno ustreznost ali neustreznost določata šef na eni strani in zaposleni na drugi. Seveda pa je šef tisti, ki jo določi! Pogajanje za višjo plačo je za večino ljudi neprijetno. A kdor želi prijetno bivati v poslovnem svetu, mora biti pripravljen komunicirati tudi o denarju - hladno, mirno in prijazno. Obstaja nekaj preprostih taktik, ki lahko pri tem pomagajo.[/b:pg0cmgca] Avtor svetovne uspešnice "Pogajanje za plačo: Kako zaslužiti tisoč dolarjev na minuto?", Jack Chapman predlaga, da za začetek besedici "V redu." nadomestimo z nevtralnim "Hmmm.". Mnogi namreč kljub zgroženosti nad nižino (namesto višino) plače skromno dahnejo dokončni "Dobro", kar v tem primeru pomeni "Da, sprejmem vašo ponudbo. Hvala.". Prav tako priporoča, da po tem, ko slišimo ponujeni znesek ali obseg (na primer od 110.000 do 140.000), ponovimo znesek oziroma zgornjo številko razpona, nato pa molčimo. Po ustrezno dolgem molku spregovorimo zgolj s: "Hmmm. 140.000 tolarjev. Ali ni to nekoliko premalo?", ali pa "Hmmm. 140.000 tolarjev. Je to delo res vredno le toliko?". Chapman priporoča to taktiko tako tistim, ki jim je ponujena pavšalna plača, kot tudi plačanim na uro. Pri slednjih je pravzaprav še bolj preprosto, saj že minimalno zvišanje (na primer 50 tolarjev na uro) pomeni zaznavno razliko v celem letu (kar 100.000 tolarjev več, če delamo po osem ur na dan 50 tednov na leto). Poleg tega se je treba zavedati, da si spretni pogajalci že v izhodišču pustijo nekaj pogajalskega prostora, zato začnejo svojo ponudbo z nižjim zneskom, kot so ga dejansko pripravljeni plačati. Če bomo že na izhodiščno ponudbo odgovorili s klasičnim "V redu.", seveda ne bomo prišli niti do prve naslednje stopnje znotraj njihovega pogajalskega prostora. [b:pg0cmgca]Igra molka![/b:pg0cmgca] Veliko podjetij igra nekoliko umazano igro: že na prijavnih obrazcih potencialne zaposlene v posebni rubriki povprašajo o pričakovani višini ali razponu plače. Ker veliko ljudi podcenjuje vrednost svojega dela, vpišejo prenizko številko, ki je velikokrat še nižja od plače, ki jo je podjetje pripravljeno plačati. To polje na obrazcu je najbolje pustiti prazno. Potem ko raziščemo plače za podobna delovna mesta v podobnih življenjskih okoliščinah, si v glavi skrbno izoblikujemo najnižji še sprejemljivi znesek, a ga delodajalcu ne povemo vnaprej. Potem, ko nas prvič povpraša po želeni plači, odgovorimo na primer tako le: "Veliko bolj me zanima razpisano delo konstruktorja v vašem podjetju, kot višina prve ponudbe." Ta stavek je zelo prebrisan, saj se z njegovo pomočjo ne le izognemo odgovoru na zastavljeno vprašanje, ampak se z dajanjem prednosti delu in podjetju pred plačo tudi ločimo od tekmecev. Če nam delodajalec na podlagi gornjega odgovora še ne ponudi želenega zneska ter nas ponovno vpraša, koliko želimo, je najbolje odgovoriti: "Premislil bom o vsaki resni ponudbi." Tako smo žogico spet vljudno podali delodajalcu. Nadaljnji odgovor naj bo: "Veliko preprosteje je, da vrednost mojega dela ocenite vi, kot da to storim sam." Ponovno smo se izognili odgovoru na zastavljeno vprašanje, hkrati pa delodajalcu očitno pokazali, da poznamo pravila igre. To pa nam lahko ceno samo zviša. Ker smo uspešno vstrajali, bo podjetje prvo navedlo znesek. Če je krepko nad našim minimumom, ponudbo sprejmimo, če pa blizu minimuma ali celo pod njim, povejmo, da je ponujena plača prenizka, ne pa tudi za koliko. Celoten pogajalski proces se bo tako obnovil. [b:pg0cmgca]Pripravljeni pred šefa[/b:pg0cmgca] Kadar vemo, da za delo, ki ga opravljamo že nekaj let, zaslužimo (in ne le želimo ali potrebujemo) višjo plačo, je za dosego tega cilja potrebno samo še učinkovito prepričevalno komuniciranje. Preden se odločimo za temeljni korak - tisti do šefove pisarne, raziščimo določena področja, kot na primer splošno politiko plač v organizaciji, razdelitev plačilnih razredov, najvišje mogoče povišanje plače, šefovo oceno našega dela, možnosti za napredovanje in kako se zanje kvalificirati, čas zviševanja plač, plače sodelavcev (če niso tajne)... Svojo pozornost osredotočimo predvsem na tiste dosežke, ki jih ceni šef, in na projekte, ki jih vodi, kajti le on je tisti, ki bo odločil o zvišanju plače. Vodimo evidenco o svojih dosežkih, ki naj bo vedno pri roki, saj lahko pogovor s šefom o povišanju plače nastopi povsem nepričakovano. Zadeve se bomo pravilno lotili, če bomo šefa prosili za pol ure časa in se z njim odkrito pogovorili. Dejstvo, da si povišanje ne le želimo, ampak predvsem zaslužimo, podprimo s predstavitvijo svojih dosežkov in z informacijami o plačah na enakih delovnih mestih. Če nas šef zavrne, poskusimo izvedeti, kaj od nas pričakuje in kdaj, če sploh, se lahko nadejamo povišanja. Če se šef sicer strinja, da višjo plačo zaslužimo, a trenutno nima razpoložljivih sredstev, skušajmo namesto finančnega dodatka pridobiti kakšno drugo ugodnost, ki nam jo laže omogoči, za nas pa ima enako vrednost, kot na primer dodatno izobraževanje, članstvo v profesionalnem združenju, službeni telefon ali avtomobil. Vir: Gospodarski vestnik, priloga Kariera, 1998 Priredi za trenutne razmere, Tomaž Roblek